Na última edição do Tino Talks 2023, que teve a “Digitalização do Mundo B2B” como pauta principal da noite, pudemos contar com a presença de Carolina Mendes, fundadora da Gal, que conecta pequenos salões e perfumarias com grandes marcas, da Rafaela Khouri, fundadora da Sooper, um marketplace de materiais de construção.

As duas fundadoras participaram de uma roda de conversa mediada pelo Luís Eduardo Cascão, cofundador do Tino, e partilharam um pouco das suas trajetórias inspiradoras que geraram grandes aprendizados para todos que estavam presentes.

Hoje, resolvemos trazer aqui três aprendizados desse momento.

Promover acesso

Pensando em um dos principais motivos para começar a empreender, um objetivo em comum entre as duas fundadoras foi a possibilidade de promover acesso. Nas palavras de Carolina Mendes, “hoje o principal diferencial é o acesso. Atualmente vemos grandes marcas vendendo muito bem no B2C, ou seja, essa digitalização aconteceu. Mas em mercados tão fragmentados como o de salão de beleza e perfumarias, muitas vezes esses produtos não chegam […]”. Assim, Mendes conta que esse foi um fator fundamental que levou ela a mergulhar na jornada de empreender.

De acordo com elas, grande parte do que a Sooper e a Gal fazem hoje é promover o acesso com uma boa experiência de compra, que possibilite gerar opções para os pequenos e médios empreendedores desses mercados.

O que podemos aprender com isso? Se você está buscando empreender, considere mapear públicos que têm difícil acesso a determinados produtos e serviços, e busque uma maneira de facilitar o acesso a esses bens como forma de gerar proposta de valor.

Principais desafios de empreender no B2B

Pensando no objetivo de oferecer uma experiência de compra digitalizada, Carolina Mendes e Rafaela Khouri partilharam um pouco sobre os principais desafios de empreender nesse universo:

“No nosso caso, uma grande dúvida que eu tinha era: será que esse dono da lojinha de material de construção vai topar comprar o que ele geralmente compra (em uma loja física) com um representante por um site ou uma plataforma?”, compartilhou Rafaela Khouri. Assim, ela falou um pouco sobre como essa foi uma insegurança constante ao iniciar no mercado B2B na área de materiais de construções.

Khouri diz que esse foi um pensamento fundamental para definir os primeiros e futuros passos de seu negócio, e que por meio das primeiras experiências com os lojistas, pôde aprender e ajustar o seu modelo de negócio para atender às necessidades de seus clientes.

Já Carolina Mendes compartilhou que um dos principais desafios do começo de um marketplace foi definir por onde começar, seja por meio dos grandes ou pequenos fornecedores. Decidindo começar pelas grandes marcas, ela diz que algo desafiador foi convencê-las (as grandes marcas) de que ela pode distribuir no mercado B2B.

Como fazer os clientes comprarem digitalmente?

Ao tentar promover uma experiência digital para seus clientes, as fundadoras partilharam um pouco sobre como foi trilhar uma trajetória com esse objetivo, pensando na jornada e experiências de compras comuns dos clientes.

Rafaela Khouri relatou que algo que ajudou muito a convencer os clientes a comprar digitalmente foi a pandemia, já que muitas pessoas adquiriram o hábito de comprar pela internet, principalmente em outras plataformas de marketplace como o Mercado Livre. Essa foi uma das justificativas de Khouri para provar aos clientes que o costume já fazia parte da rotina deles, e que a Sooper não fazia algo muito diferente do que outras empresas desse mesmo modelo que já tiveram contato.

Ela também compartilhou que adequar seu negócio ao perfil dos clientes envolveu também ter que se reinventar para conseguir educá-los a adquirir o hábito de comprar digitalmente. Assim, a multicanalidade, em que você usufrui de um catálogo ferramental – online, offline e híbrido – para a aquisição de clientes, foi um fator fundamental pois permite atingir o seu público onde e como ele se sente melhor. Khouri diz que uma ideia foi adaptar seu time de vendas também como um educador, além de somente um tirador de pedidos.

Enquanto isso, Carolina Mendes compartilha que algo que ajudou muito nessa perspectiva foi transformar seus vendedores em consultores. Ao fazer isso, uma justificativa que usavam com os clientes era “deixa eu te trazer opções que você não tinha antes… deixa eu te ajudar a pensar em como você estrutura uma campanha em seu salão ou perfumaria porque eu tenho uma gama (de opções) para te ofertar”.

Esses e muitos outros aprendizados você pode acessar na íntegra assistindo o papo completo em nosso canal do YouTube, clicando no link abaixo:

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