Rodrigo Maruxo traz sugestões de como digitalizar seu negócio no Tino Talks 2023
A transformação digital tem sido um tema recorrente nos últimos anos quando falamos do varejo B2B, justamente porque acompanha a necessidade de seu público. Quanto mais digitalizada uma sociedade está, mais ela quer que isso se torne parte do seu dia a dia, incluindo nos seus negócios. E é por isso que uma aposta para os próximos tempos é a transformação digital do mercado B2B.
Para se ter uma ideia, em um estudo feito pela Gartner, os gastos com TI chegaram a US$ 4,5 trilhões em 2022, representando um aumento de 3% em relação a 2021. Enquanto isso, está previsto o crescimento de 16,5% do mercado global de transformação digital a cada ano, atingindo o valor total de US$ 1 trilhão em cinco anos. Isso nos mostra que o processo de digitalização está crescimento constante.
Essa foi uma das pautas abordadas por Rodrigo Maruxo, especialista em transformação digital e E-commerce, no Tino Talks 2023 e que resolvemos trazer no artigo de hoje.
Rodrigo Maruxo destacou em 3 grande atos o processo de transição para a digitalização. São eles:
Nesse primeiro ato, é o momento de arrumar a casa para receber a digitalização. Isso significa lidar com dados de maneira segura e organizada, preparando toda base de tecnologia, logística, as pessoas, o plano fiscal e as questões legais necessárias para os projetos futuros. Assim, você conseguirá mensurar todo esforço que será necessário para tirar a sua ideia do chão.
Trazendo pontos cruciais para o processo de digitalização das vendas no B2B, Maruxo destacou que primeiro “[…] é necessário arrumar a casa para receber a digitalização. Isso inclui lidar com dados de maneira segura e organizada, preparar toda base de tecnologia, a logística, as pessoas, o plano fiscal e as questões legais necessárias para os projetos futuros“. Além disso, ele adicionou a importância de constituir um Comitê de Transformação Digital ou uma área dedicada a esse processo para ajustar as iniciativas à cultura da sua empresa, além de uma gestão eficiente de conflitos de canais, que irá resolver potenciais desafios entre os canais existentes e os que virão.
No segundo ato, é preciso iniciar definindo uma proposta de valor sólida para o projeto, que o sustentará ao longo de todo processo, garantindo apoio de todos os stakeholders (tradução). Isso envolve pensar em como ele poderá contribuir para o acréscimo das vendas, entre outros. No caso do B2B, é fundamental planejar como melhorar a jornada do vendedor e oferecer novos serviços aos clientes.
Neste aspecto, ao contrário de um e-commerce B2C, é necessário levar em conta muitas regras de negócios aplicadas no nível de segmentação de catálogo e preço que chega a 1:1, assim como formas de pagamento e crédito exclusivos. É comum que as empresas tentem replicar a forma de negociação do off-line para o on-line e, para isso, é preciso elevar o nível de personalização e customização a ser aplicado em projetos B2B.
Outro ponto que aumenta a complexidade de projetos desse porte é a quantidade de sistemas a serem integrados, formando um ecossistema único para cada tipo de empresa. Isso torna o trabalho de arquitetura um elemento fundamental para a estrutura do negócio digital.
No terceiro ato, da Execução, é importante ter uma visão de horizontes e construir o projeto em fases, com suporte operacional, técnico e econômico para cada etapa.
Um dos principais desafios é considerar o formato de venda do mercado B2B. Com todas complexidades de um B2B, a jornada de compra é um dos principais requisitos para o sucesso de um e-commerce, ou seja, traduzir as diversas regras de negócios em uma jornada fluída de compras para o seu usuário final é fundamental. Por se tratar de uma venda recorrente, o B2B precisa ter gatilhos que façam com que as compras sejam realizadas de forma mais rápida e intuitiva pelo usuário, sem auxílio de um vendedor. Este, por sinal, acaba se tornando um grande consultor e estrategista em uma jornada digital. É papel dele conseguir apresentar a ferramenta e fazer dela um grande diferencial na tomada do pedido, seja identificando e apresentando novos produtos, ou promoções exclusivas integrando o trade off com o on.
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